営業力が商品の価値を生み出す！企業成長に不可欠な「売り込む力」

ビジネスの本質である「商品を売って利益を得る」ためには、営業力が不可欠です。良い商品であっても、その良さを人に伝えることができなければ売れません。

そのため、商品の価値は営業力によって左右されるとさえ言えるのです。高い営業力は、企業活動を営む上で必ず強力な武器となるでしょう。

販売よりもプロダクトを優先する風潮に一石を投じた起業家

オンライン決済サービスPaypalの共同創業者であり、投資家としても注目されているピーター・ティール氏は、著書「ZERO to ONE」において営業の大切さに言及しています。

同氏は、「何か新しいものを発明しても、それを効果的に販売する方法を作り出せなければ、良いビジネスにはならない」と述べていますが、これは、シリコンバレー発で世界的に流行する起業手法「リーン・スタートアップ」を否定する意見として話題となりました。

「リーン・スタートアップ」が掲げる教訓の1つに、「販売ではなくプロダクトに集中すること」というものがあります。「販売に営業が必要だとしたらプロダクトに問題がある」という考えに基づくものです。しかし、ピーター・ティール氏は「販売はプロダクトと同じくらい大切だ」と述べ、流行りの定説に一石を投じています。

ベンチャー企業のスピード成長を牽引した営業力

株式会社ユーグレナは、創業からわずか7年で東証マザーズに新規上場、さらに2年後には東証1部に昇格したという注目のバイオベンチャー企業です。ミドリムシを用いた食品を主力とし、事業が見事に軌道に乗った背景には優れた営業力があります。

同社には最先端の技術力がありましたが、社長である出雲氏は、創業にあたり「売る力」が課題であると考えていました。特に、藻の一種であるミドリムシが名前のせいで昆虫と間違われやすく、食品として不利だという懸念があったのです。

現在、マーケティング担当取締役を務める福本氏は、そのような頃に出会い、出雲氏が口説き落とした人物です。初対面で「私は営業で世界一を目指している。私に売れない物はない」と言い放った福本氏は、言葉通りの営業力で創業3年後には黒字化を実現しました。現在までの目覚ましい成長は、この営業力なくして実現できなかったと言っても過言ではないでしょう。

商品の良さを理解することが営業力向上のカギ

良い商品であっても、その良さを十分に理解できていなければ、売り込む力が発揮されません。しかし実際には、自分の売る商品に自信を持てない営業マンが意外なほど多いようです。

株式会社カーナープロダクトによる「自社の商品やサービスに自信を持って営業をしていますか」という調査では、44%もの営業マンが自信を持っていないことが分かりました。そして、「自信あり」の営業マンは「自信なし」の営業マンよりも圧倒的に営業成績が良いのです。

自信を持てない原因には、営業部門と開発部門とのコミュニケーション不足により、開発の意図が営業に伝わらず、また逆に顧客の要望が開発に伝わらない実情があります。そのため、営業マンが開発の意図に納得すること、顧客の評価を受けることが、自信と営業力を向上させるポイントとなりそうです。

おわりに

営業力は企業が成長するための大きな原動力となります。良い商品を作ることと同様に、効果的な営業を目指して尽力することが成功の秘訣です。